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2A3R漏斗和增长优化

什么是 2A3R 漏斗

2A3R 漏斗,又叫 AARRR 漏斗,是一个用来描述用户转化的结构。

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它是一个五层结构,分别是:

  1. 获客层
  2. 激活层
  3. 留存层
  4. 推荐层
  5. 付费层

用户由上至下逐步转化,直至完成付费。其中,留存层、推荐层和付费层可以是并列的,因为用户激活以后,立刻就可以付费、推荐好友。

使用 2A3R 漏斗进行业务优化

2A3R 漏斗的现实意义在于,它促使我们从结果出发,去反向优化前边各个环节的转化率。比如说,如果我们福利单词的销售额定为 1000 套,那么就是说最终到达付费层的用户有 1000 人。而在付费层上至少还有获客层、激活层。

这里我们把获客指标定义为「访问网站」;把激活指标定义为「用户登入」。假设每一层的转化率是 10%,那么访问我们产品的用户数需要达到 1000 乘以 100 等于 10 万人。

优化方向包括:

  1. 我们可以加大推广力度,让访问人数从十万变成一百万,这样就能卖掉一万套软件了。
  2. 我们可以优化「用户登入」环节,在微信里边做成自动登录,这样把原来 10% 的激活转化提高为 30%,这样即使依然是 10 万访客,销售额也会变为 3000 套。
  3. 我们可以强化「付费转化」环节,给第一次访问的用户一个限时折扣,比如 1 个小时内购买,买一送一。如果能拉升 10% 的支付转化,我们的销售也会上升。

留存层优化

留存层优化主要用于一些基于高粘度增长引擎的业务,或者免费+付费模式的产品。在这些模式下,用户需要经过很长时间的使用,才会付费。如果留存做不好,用户熬不到付费那天。

对于福利单词而言,留存层优化可以通过推送通知、定时提醒等功能来做。因为背单词本来就是一个周期性行为,所以我们有足够的理由去召回用户。

推荐层优化

现在的流量已经是非常贵的了,所以我们必须珍惜每一滴流量。通过旧用户带来新用户,可以为我们提供免费流量;如果做得足够好,流量甚至能像滚雪球一样不断变大。这就是推荐层优化要做的事情。

在我们的应用中,我们可以选择几个用户情绪高涨的点来做分享触发:

  1. 完成当天的背单词目标,比如背了 100 个单词
  2. 完成有挑战的任务,比如连续 30 个单词不出错
  3. 看到赏心悦目的图片,比如看到超级呆萌的猫

在这些时刻,我们都可以引导用户通过海报来分享他们的激动心情,同时为我们带来新的用户。

推荐阅读

关于增长优化,这里给大家推荐两本书。一本是肖恩·埃利斯的《增长黑客》,系统化地讲述了如果建立增长实验机制并从中受益;另一本是《病毒循环》,记录了众多流量传奇。它们中很多细节和技巧,都可以用到我们的副业当中。